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碧桂园的拓客方法,拿走不谢!

房地产经纪人大学原创 2020-01-11

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文章摘要:

导读:进入地产下半场,躺着挣钱的黄金时代一去不复返。随着调控的加紧与“因城施策”政策的实施,现在地产商们要想在竞争激烈的区域里争夺有限的客户资源,就需要拥有自己有强大的拓客实力。

碧桂园以三四线郊区大盘开发的模式为大家所知。做为房企中唯一深耕三四线的开发企业,碧桂园2017年的销售额达到了5508亿,超越万科、恒大,成为房企销售冠军。而在这5508个亿中,三四线城市占比要达到一半儿以上。

在2017年上半年,碧桂园国内合同销售金额中,位于一二线城市的合同销售金额占比为41%,三四线城市的占比达到59%。2017年下半年3612亿元可售货量中,位于一线城市的可售货量为174亿元,二线城市的为1147亿元,一二线城市的可售货量占比约为36.57%,三四线城市的可售货量占比达到6成以上。 

碧桂园已经形成了自己的一套三四线城市营销打法,2018年的房产市场在政策上依然不容乐观,我们看碧桂园是怎样进行拓客的?从哪里发力,找到自己的精准客户。

一、 以人为本,置业顾问个人资源要充分挖掘

碧桂园的高佣金销售提成在行业内是首屈一指的,对外用高佣金吸引本地优秀的置业顾问,对内建立严格的竞争机制,督促置业顾问不断提高自身能力。 

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充分挖掘置业顾问个人资源

三四线城市进行拓客的难点就在于能够调动的渠道资源很有限,如何获得有效客户成为难题。

而三四线城市熟人经济盛行,人情关系浓厚,只要你“杀入”一个点,圈层里面的大片天地等着你去“摇摆”。

然而能杀入圈层的不是那些“小蜜蜂”们,而是你的置业顾问们。 

碧桂园很是注重对置业顾问个人资源的挖掘。所谓个人资源就是指这些置业顾问的家人或者亲戚朋友在政府部门或者企事业单位任职,或者个人朋友圈十分广泛,能够与圈里的人搭上话。

碧桂园在进行置业顾问招聘时,会有倾向性的招募一些有资源有人脉的销售,以便未来开展营销。

好的置业顾问必定是一个复合型人才。

所谓复合型人才,并不是指置业顾问只会耍嘴皮的功夫,而是要具备PPT功力与宣讲能力。

比如,政府某部门要开一次大型的会议,除了能发项目的基本物料外,能依托关系能在会议间隙进行一次楼盘的推介,这时就需要置业顾问们发挥自己优秀的能力,点燃现场。

为了培养置业顾问们的综合能力,碧桂园会在下班后进行培训与PK。


2

高激励 高竞争

碧桂园的高佣金是行业内众所周知的。

碧桂园的成交佣金在0.4-0.6%,是一般坐销的2-3倍。

并且一般而言,销售佣金提取比例的设置方式分为固定比例法和跳点法两大类,固定比例是比较常见,算法相对简单,但结果导向不明显,激励效果一般。

跳点法是根据不同条件设定提取比例,比如按业绩排名跳点、按目标完成率跳点,激励效果比固定比例法要突出,但算法比较复杂。 

碧桂园销售佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点

也就是说,在项目计佣周期,以月度为单位计算团队业绩总排名,根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。根据项目的佣金点数,排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算,排名中间的团队,佣金点数最少下降 0.5‰,排名最末团队的佣金点数最少下降1‰。 

比如:假设某个项目有4个销售小组在项目上,在计佣期间,11月份销售排名第1的小组佣金点数为6‰,排名第 2、第 3 的佣金点数为 5.5‰,排名最末的,不好意思,只能拿到5‰。

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置业顾问兼职行销与全民营销

碧桂园设立提佣制度,激励全部约五六万名内部职工做营销。

它会将碧桂园集团营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士都被纳入到营销体系范围内,实现“全民营销”规模化、体系化的全面提高,达到销售业绩不断提升的效果。

二、创新化的拓客手段 

1

品牌效应引客户

最近,英国知名品牌价值咨询公司Brand Finance发布“2018年全球品牌500强”报告,碧桂园再次入围榜单,位列130名。其品牌价值已经不言而喻。

而对于碧桂园旗下产品来说,强大的品牌力也给他们提供了品牌背书。

三四线城市居民购买房产有一个共性,就是喜欢买现房,也更信任大品牌的房企。

为什么呢?

  1. 对普通老百姓来说,因为不具备专业知识,简单的比较很难看出哪个房子更好,只有入住之后才会有亲身感觉。在这种情况下,最简单也是最有效的方法就是选择品牌开发商开发的项目。与名不见经传的小开发商相比,品牌开发商的实力雄厚,经验丰富,开发的楼盘更值得信赖。碧桂园在海内外已成功开发500个标杆项目,服务超300万业主,这样的品牌保障,不是一般的三四线房企所能企及。

  2. 据统计,90%以上的城市烂尾楼都由一些小开发商,由于管理不善、竞争不足,资金链断裂而“跑路”。相比之下,这种情况在品牌开发商中是绝对不会出现的。无论投入多少,品牌开发商都会保证一个项目的合格交付,以免对长期维护的品牌产生负面影响。

  3. 其实最简单粗暴的原因就是,品牌房企进驻到一个城市中时,它的物业要比同等楼盘贵上20%左右,购置到此套房产,让他们感觉有面子。

2

圈层活动拓客户

“圈层对了,房就卖了”。说白了,就是利用“圈子”的概念,找到精准客户,实现高转化率。

碧桂园对于圈层活动举办有3个要求:

第一是圈层活动占销售中心整体活动量的80%,要求多场次、低成本、高质量、高个性。

第二,原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动,若参与人数较多,活动后需分批进行多次挖掘。

第三,圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主,在有限的资源条件下,重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。

拓客对象.jpg

比如:碧桂园·凰城为武汉市供电局某科长及其同事举办私宴,此次活动在酒店后方亲水平台平台举办,主要活动内容为:自助烧烤,五星酒店体验。与潜在客户进行沟通,并在后期达成成交,活动的效果显著,影响力大。 

3

渠道聚焦准客户

渠道与圈层是相辅相成的,根据前期摸查,发掘重点的渠道,到企事业单位、重要商家做拜访,后期则通过商家联盟、圈层活动保持持续性的联系,不断进行收客。

拓客渠道.jpg

4

 互联网手段纳营销

我们都知道碧桂园旗下有一款全民营销利器——凤凰通。

截止到2017年7月31日,碧桂园凤凰通APP注册用户人数超600万、推介数量超150万人次、汇聚碧桂园超800个上线项目的优质房源、通过APP平台成交业绩突破1100亿元…… 

碧桂园的凤凰通平台实现经纪人、购房客户、企业三者共赢。

让经纪人获得盈利,保证客户买卖交易的安全和便捷性,同时降低企业金融成本。

并且凤凰通也帮助碧桂园实现了多种资源跨界共享,将员工、业主、代理分销、甚至部分竞品顾问等融合到凤凰通平台,消除传统意义上的“渠道隔阂”,激发“全民营销”的叠加力量。

并且凤凰通只是承担引流召集客户,真正的售房还是由专业的置业顾问来完成,方便直接追踪。

除了凤凰通之外,碧桂园还开发了社区金融平台“碧有信”, 依靠碧桂园之前积累的风控数据和定价模型来为客户提供服务,为碧桂园300多万业主、7万余名员工和社会投资者提供社区金融服务。

打通“线上+线下”金融服务,为碧桂园重新进行了资源整合,创新了房产众筹的模式;对于业主而言,理财有了去处,收获了更高收益。



拓客 客户资源

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